Passaggio essenziale per ogni professionista che si rispetti, il pitch è un esercizio decisivo che risponde a determinate regole specifiche. Hai una riunione di prospezione pianificata? In tal caso, ti consigliamo di leggere quanto segue!
Che cos’è il pitch e perché è così importante?
Il pitch è semplicemente la presentazione sintetica di un’attività, di un progetto o di un’azienda, in particolare dei suoi punti di forza. Più di una semplice introduzione, il pitch è l’occasione per tuffarsi nel vivo in modo incisivo, presentandosi al pubblico. L’obiettivo: suscitare il suo interesse e convincerlo a fidarsi di te!
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Se, inizialmente, il termine veniva utilizzato per descrivere in poche parole una sceneggiatura cinematografica (indispensabile per catturare l’attenzione di un produttore che riceve decine di proposte al giorno!), ora questo termine è utilizzato in molti altri ambiti: incontro con gli investitori, serata di networking, colloquio di lavoro, incontro con un potenziale cliente, prospezione telefonica…
Come fare un buon pitch?
Ovviamente, un pitch va preparato. La prima domanda fondamentale da porsi di fronte al tuo foglio bianco è: chi è il pubblico a cui intendi rivolgerti? Gli elementi selezionati, così come il modo in cui li presenterai, non saranno ovviamente gli stessi che tu utilizzi se stai facendo la tua dimostrazione di fronte a un pubblico professionale o in presenza di un cliente potenziale.
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È anche cruciale articolare il tuo discorso attorno al tuo obiettivo: vendere un servizio, presentare un nuovo prodotto, ottenere finanziamenti… Tieni a mente che lo scopo di un pitch non è fornire il massimo di informazioni in un tempo limitato, ma presentare “esattamente ciò che serve” per suscitare la voglia di saperne di più.
Perché è essenziale puntare sulla concisione e sulla semplicità? È così! Il tuo pubblico deve comprendere immediatamente e trattenere il tuo messaggio. Sembra controproducente cercare di impressionarlo con un discorso verboso e tecnico inutilmente.
Prima di costruire il tuo pitch, è anche essenziale rivedere i tuoi punti di forza. Infatti, questa breve presentazione dovrebbe permetterti di differenziarti dai tuoi concorrenti, sottolineando il tuo valore aggiunto. Sta quindi a te trovare elementi distintivi capaci di convincere la persona di fronte a te!
Sviluppo di un pitch efficace
E come si svolge il tuo pitch? Anche se questo differisce necessariamente a seconda delle circostanze, segue una struttura relativamente stabile.
Di seguito, ti proponiamo di scoprire una struttura di pitch adatta a un incontro commerciale. Questa struttura, nota per la sua efficacia, è stata formulata da Dan Roam nel suo celebre libro “Show & Tell”.
- Fase 1 — Stabilire basi comuni tra te, il tuo pubblico e il progetto.
- Fase 2 — Presentare il problema. Questo deve ovviamente essere basato su una base comune.
- Fase 3 — Proporre una visione completa del progetto per proiettarsi.
- Fase 4 — Parlare delle diverse opzioni per raggiungere l’obiettivo. L’ideale è di mettere a confronto due percorsi distinti. Il primo è complesso e pieno di ostacoli. Il secondo è più breve, più efficace e affronta il nodo del problema. Ovviamente, è questa seconda opzione che intendi mettere in atto.
- Fase 5 — Ora, si tratta di spingere il punto mostrando come la soluzione che proponi sia la migliore per risolvere il problema iniziale. A questo punto, esempi dei tuoi successi precedenti sono i benvenuti.
- Fase 6 — Descrivere la metodologia in atto per raggiungere l’obiettivo.
- Fase 7 — Infine, si tratta di proiettarsi oltre i risultati del progetto, sottolineando i vantaggi che l’azienda potrà trarre da questa collaborazione (aumento delle performance, riduzione dei costi, fidelizzazione dei clienti, riduzione delle assenze…).
Quale atteggiamento adottare il giorno della presentazione?
Una volta che il contenuto e la struttura del pitch sono chiaramente definiti, resta da lavorare sulla tua comunicazione orale, senza trascurare il tuo linguaggio del corpo. Questo aspetto, a volte considerato secondario, non deve essere trascurato poiché un pitch pertinente tende a perdere tutta la sua efficacia se non sei in grado di metterlo in evidenza.
Come probabilmente sai, una persona che incontri per la prima volta ti giudica nei primi secondi. Lo stesso vale per il fatto che i primi 10-30 secondi sono decisivi.
Il giorno fatidico, assicurati di essere rilassato, sorridente e mostra di avere piena fiducia nel tuo servizio o progetto! Solo, se alcune persone sono nate oratori, a loro agio in tutte le circostanze, altre temono di trovarsi sopraffatte dallo stress e di perdere i loro mezzi. È un problema che molti professionisti conoscono e non ha molto a che fare con le competenze. Puoi infatti essere un ottimo manager di transizione e avere difficoltà a ottenere incarichi, perché non sai come venderti.
Se ti trovi in questa situazione, sappi che semplicemente preparare bene il tuo pitch e allenarti in anticipo dovrebbero già aiutarti a guadagnare fiducia. A proposito, ricorrere a esercizi di rilassamento, in particolare la respirazione, dovrebbe esserti di grande utilità. Infine, facendo diverse presentazioni, guadagnerai naturalmente sicurezza.
Fai attenzione a non imparare il tuo pitch a memoria, per il rischio di cadere nella recitazione e vedere la tua presentazione scivolare in torpore già nei primi secondi. In una parola: sii spontaneo!
Riassumiamo: un buon pitch è una sintesi, una presentazione pertinente e incisiva di un’azienda o di un progetto, adattata al suo pubblico e che risponde a un obiettivo specifico.
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