Pasaje esencial para todo profesional que se respete, el pitch es un ejercicio decisivo que responde a ciertas reglas específicas. ¿Tienes una reunión de prospección planificada? ¡En ese caso, te aconsejamos leer lo siguiente!
¿Qué es el pitch y por qué es tan importante?
El pitch es simplemente la presentación resumida de una actividad, de un proyecto o de una empresa, en particular de sus puntos fuertes. Más que una simple introducción, el pitch es la oportunidad de lanzarse al agua de una manera impactante al presentarse ante el público. El objetivo: hacer que deseen saber más y convencerlos de que confíen en ti.
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Si, en un principio, el pitch se utilizaba para describir en pocas palabras un guion cinematográfico (¡indispensable para captar la atención de un productor que recibe decenas de propuestas al día!), este concepto ahora se utiliza en muchos otros ámbitos: encuentro con inversores, evento de networking, entrevista de trabajo, reunión con un prospecto, prospección telefónica…
¿Cómo hacer un buen pitch?
Por supuesto, un pitch se prepara. La primera pregunta fundamental que debes hacerte frente a tu hoja en blanco es ¿quién es el público al que te diriges? Los elementos seleccionados, así como la forma en que los presentarás, no serán los mismos si realizas tu demostración ante un público profesional o en presencia de un cliente potencial.
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También es crucial articular tu argumentación en torno a tu objetivo: vender un servicio, presentar un nuevo producto, obtener financiación… Ten en cuenta que el objetivo de un pitch no es dar la máxima información en un tiempo limitado, sino presentar “exactamente lo que se necesita” para despertar el interés de saber más.
¡Por qué es esencial apuntar a la concisión y la simplicidad! Tu público debe entender y retener tu mensaje de inmediato. Parece contraproducente intentar impresionarlos con un discurso verborreico y técnico innecesariamente.
Antes de construir tu pitch, también es esencial revisar tus fortalezas. De hecho, esta breve presentación debería permitirte diferenciarte de tus competidores, destacando tu valor añadido. ¡Así que depende de ti encontrar elementos distintivos capaces de convencer a la persona frente a ti!
Desglose de un pitch efectivo
¿Y cómo se desarrolla tu pitch? Aunque este necesariamente varía según las circunstancias, sigue una estructura relativamente estable.
A continuación, te proponemos descubrir una estructura de pitch adecuada para una reunión comercial. Esta estructura, conocida por su eficacia, fue formulada por Dan Roam en su famoso libro “Show & Tell”.
- Paso 1 — Establecer bases comunes entre tú, tu público y el proyecto.
- Paso 2 — Presentar el problema. Esto debe, por supuesto, basarse en una base común.
- Paso 3 — Proponer una visión completa del proyecto para proyectarse a sí mismo.
- Paso 4 — Hablar de las diferentes opciones para alcanzar el objetivo. Lo ideal es paralelizar dos caminos distintos. El primero es complejo y lleno de obstáculos. El segundo es más corto, más eficaz y ataca el núcleo del problema. Por supuesto, es esta segunda opción la que tienes la intención de implementar.
- Paso 5 — Ahora, se trata de clavar el clavo mostrando cómo la solución que propones es la mejor para resolver el problema inicial. En esta etapa, ejemplos de tus éxitos anteriores son bienvenidos.
- Paso 6 — Describir la metodología en marcha para alcanzar el objetivo.
- Paso 7 — Finalmente, se trata de proyectarse más allá de los resultados del proyecto, destacando los beneficios que la empresa podrá obtener de esta colaboración (aumento del rendimiento, reducción de costos, fidelización de clientes, disminución de ausencias…).
¿Qué actitud adoptar el día de la presentación?
Una vez que el contenido y la estructura del pitch estén claramente definidos, queda trabajar en tu comunicación oral, sin descuidar tu lenguaje corporal. Este aspecto, a veces considerado secundario, no debe ser descuidado, ya que un pitch relevante tiende a perder toda eficacia si no eres capaz de destacarlo.
Como probablemente sepas, una persona que conoces por primera vez te juzga en los primeros segundos. Lo mismo ocurre con el pitch, los primeros 10 a 30 segundos son decisivos.
El día D, asegúrate de estar relajado, sonriente y de mostrar que tienes toda confianza en tu servicio o proyecto! Sin embargo, si algunas personas nacen oradoras, cómodas en todas las circunstancias, otras temen verse abrumadas por el estrés y perder sus medios. Es un problema que muchos profesionales conocen y no tiene mucho que ver con las habilidades. De hecho, puedes ser un excelente gestor de transición y tener dificultades para conseguir proyectos, porque no sabes cómo venderte.
Si te encuentras en este caso, ten en cuenta que simplemente preparar bien tu pitch y entrenarte con antelación deberían permitirte ganar confianza. Además, recurrir a ejercicios de relajación, especialmente la respiración, debería ser de gran utilidad para ti. Finalmente, al encadenar presentaciones, ganarás naturalmente en seguridad.
Asegúrate de no aprender tu pitch de memoria, por el riesgo de caer en la recitación y ver tu perspectiva caer en la monotonía desde los primeros segundos. En una palabra: ¡sé espontáneo!
Resumiendo: un buen pitch es una síntesis, una presentación pertinente y contundente de una empresa o de un proyecto, adaptada a su público y que responde a un objetivo específico.
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