Passagem essencial para todo profissional que se preze, o pitch é um exercício decisivo que responde a certas regras específicas. Você tem uma reunião de prospecção agendada? Nesse caso, recomendamos que você leia o que se segue!
O que é o pitch e por que é tão importante?
Pitch é simplesmente a apresentação resumida de uma atividade, de um projeto ou de uma empresa, em particular de seus pontos fortes. Mais do que uma simples introdução, o pitch é a oportunidade de se jogar no assunto de maneira impactante ao se apresentar ao público. O objetivo: fazer com que eles queiram saber mais e convencê-los a confiar em você!
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Se, originalmente, o pitch era usado para descrever em poucas palavras um roteiro cinematográfico (indispensável para captar a atenção de um produtor que recebe dezenas de propostas por dia!), agora essa prática é utilizada em muitos outros campos: encontro com investidores, evento de networking, entrevista de emprego, reunião com um potencial cliente, prospecção telefônica…
Como fazer um bom pitch?
É claro que um pitch precisa ser preparado. A primeira pergunta fundamental a se fazer diante da sua folha em branco é: quem é o público que você pretende atingir? Os elementos selecionados, assim como a forma como você os apresentará, não serão, evidentemente, os mesmos se você estiver fazendo sua apresentação diante de um público profissional ou na presença de um cliente potencial.
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É também crucial articular seu argumento em torno do seu objetivo: vender um serviço, apresentar um novo produto, obter financiamento… Lembre-se de que o objetivo de um pitch não é fornecer o máximo de informações em um tempo limitado, mas apresentar “exatamente o que é necessário” para que eles queiram saber mais.
Por que é essencial visar a concisão e a simplicidade? É isso mesmo! Seu público deve entender imediatamente e reter sua mensagem. Parece contraproducente tentar impressioná-los com um discurso verboso e técnico desnecessariamente.
Antes de construir seu pitch, também é essencial revisar seus pontos fortes. De fato, essa breve apresentação deve permitir que você se diferencie de seus concorrentes, especialmente ao destacar seu valor agregado. Portanto, cabe a você encontrar elementos distintivos capazes de convencer a pessoa à sua frente!
Desdobramento de um pitch eficaz
E como se desenrola o seu pitch? Embora isso varie necessariamente de acordo com as circunstâncias, ele segue uma estrutura relativamente estável.
Abaixo, propomos que você descubra uma estrutura de pitch adaptada a uma reunião comercial. Essa estrutura, conhecida por sua eficácia, foi formulada por Dan Roam em seu famoso livro “Show & Tell”.
- Etapa 1 — Estabelecer bases comuns entre você, seu público e o projeto.
- Etapa 2 — Apresentar o problema. Isso deve, claro, ser baseado em uma base comum.
- Etapa 3 — Propor uma visão completa do projeto para se projetar.
- Etapa 4 — Falar sobre as diferentes opções para alcançar o objetivo. O ideal é traçar dois caminhos distintos. O primeiro é complexo e cheio de obstáculos. O segundo é mais curto, mais eficaz e ataca o cerne do problema. Claro, é essa segunda opção que você pretende implementar.
- Etapa 5 — Agora, é hora de pressionar o ponto mostrando como a solução que você propõe é a melhor para resolver o problema inicial. Nesse ponto, exemplos de seus sucessos anteriores são bem-vindos.
- Etapa 6 — Descrever a metodologia em vigor para alcançar o objetivo.
- Etapa 7 — Por fim, é hora de se projetar além dos resultados do projeto, destacando os benefícios que a empresa poderá obter dessa colaboração (aumento de desempenho, redução de custos, fidelização de clientes, redução de ausências…).
Qual atitude adotar no dia da apresentação?
Uma vez que o conteúdo e a estrutura do pitch estejam claramente definidos, resta trabalhar sua comunicação oral, sem deixar de lado seu linguagem corporal. Esse aspecto, às vezes considerado secundário, não deve ser negligenciado, pois um pitch relevante tende a perder toda a eficácia se você não for capaz de destacá-lo.
Como você provavelmente sabe, uma pessoa que você encontra pela primeira vez o julga nos primeiros segundos. O mesmo se aplica ao pitch, onde os primeiros 10 a 30 segundos são decisivos.
No dia D, certifique-se de estar relaxado, sorridente e mostre que você tem total confiança em seu serviço ou projeto! No entanto, se algumas pessoas nasceram oradoras, à vontade em todas as circunstâncias, outras têm medo de se sentir sobrecarregadas pelo estresse e perder a compostura. É uma dificuldade que muitos profissionais enfrentam e não tem muito a ver com habilidades. Você pode, de fato, ser um excelente gestor de transição e ter dificuldade em conseguir projetos, porque não sabe como se vender.
Se você se encontra nessa situação, saiba que simplesmente preparar bem seu pitch e praticar antecipadamente já deve ajudá-lo a ganhar confiança. Além disso, o uso de exercícios de relaxamento, especialmente a respiração, deve ser de grande utilidade para você. Por fim, ao realizar várias apresentações, você naturalmente ganhará segurança.
Certifique-se de não decorar seu pitch, sob o risco de cair na recitação e ver sua apresentação se tornar monótona nos primeiros segundos. Em uma palavra: seja espontâneo!
Resumindo: um bom pitch é uma síntese, uma apresentação relevante e impactante de uma empresa ou projeto, adaptada ao seu público e que responde a um objetivo específico.
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