Ein wesentlicher Bestandteil für jeden respektablen Fachmann ist das Pitching, eine entscheidende Übung, die bestimmten spezifischen Regeln folgt. Haben Sie ein geplantes Akquise-Meeting? In diesem Fall empfehlen wir Ihnen, das Folgende zu lesen!
Was ist ein Pitch und warum ist er so wichtig?
Ein Pitch ist einfach die kurzgefasste Präsentation einer Aktivität, eines Projekts oder eines Unternehmens, insbesondere seiner Stärken. Mehr als nur eine einfache Einführung ist der Pitch die Gelegenheit, sich auf eindrucksvolle Weise dem Publikum zu präsentieren. Das Ziel: Es soll neugierig gemacht werden, mehr zu erfahren, und es soll überzeugt werden, Ihnen zu vertrauen!
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Ursprünglich wurde der Begriff verwendet, um in wenigen Worten ein Filmszenario zu beschreiben (unverzichtbar, um die Aufmerksamkeit eines Produzenten zu gewinnen, der täglich Dutzende von Vorschlägen erhält!), wird dieser Begriff jetzt in vielen anderen Bereichen verwendet: Treffen mit Investoren, Networking-Events, Vorstellungsgespräche, Treffen mit potenziellen Kunden, Telefonakquise…
Wie macht man einen guten Pitch?
Natürlich muss ein Pitch vorbereitet werden. Die erste grundlegende Frage, die Sie sich vor Ihrem leeren Blatt stellen sollten, ist wer ist das Publikum, an das Sie sich wenden möchten? Die ausgewählten Elemente sowie die Art und Weise, wie Sie sie präsentieren, werden selbstverständlich unterschiedlich sein, je nachdem, ob Sie Ihre Präsentation vor einem professionellen Publikum oder in Anwesenheit eines potenziellen Kunden halten.
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Es ist auch entscheidend, Ihr Argument um Ihr Ziel zu strukturieren: einen Service zu verkaufen, ein neues Produkt vorzustellen, Finanzierung zu erhalten… Denken Sie daran, dass das Ziel eines Pitches nicht darin besteht, in einer begrenzten Zeit maximal viele Informationen zu geben, sondern „genau das zu präsentieren, was nötig ist“, um das Interesse zu wecken, mehr zu erfahren.
Warum es entscheidend ist, auf Prägnanz und Einfachheit zu setzen! Ihr Publikum muss Ihre Botschaft sofort verstehen und behalten können. Es scheint kontraproduktiv zu sein, zu versuchen, es mit einem unnötig ausschweifenden und technischen Vortrag zu beeindrucken.
Bevor Sie Ihren Pitch aufbauen, ist es auch wichtig, Ihre Stärken zu überprüfen. Tatsächlich sollte diese kurze Präsentation Ihnen ermöglichen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, insbesondere indem Sie Ihren Mehrwert hervorheben. Es liegt also an Ihnen, distinctive Elemente zu finden, die die Person vor Ihnen überzeugen können!
Aufbau eines effektiven Pitches
Und wie läuft Ihr Pitch ab? Auch wenn dieser zwangsläufig je nach Umständen unterschiedlich ist, folgt er einer relativ stabilen Struktur.
Im Folgenden schlagen wir Ihnen eine Pitch-Struktur für ein Geschäftstreffen vor. Diese Struktur, bekannt für ihre Effektivität, wurde von Dan Roam in seinem berühmten Buch „Show & Tell“ formuliert.
- Schritt 1 — Gemeinsame Grundlagen zwischen Ihnen, Ihrem Publikum und dem Projekt schaffen.
- Schritt 2 — Das Problem darstellen. Dies sollte natürlich auf einer gemeinsamen Basis beruhen.
- Schritt 3 — Eine umfassende Vision des Projekts vorschlagen, um sich selbst zu projizieren.
- Schritt 4 — Sprechen Sie über die verschiedenen Optionen, um das Ziel zu erreichen. Idealerweise sollten zwei verschiedene Wege parallelisiert werden. Der erste ist komplex und voller Hindernisse. Der zweite ist kürzer, effizienter und geht direkt auf den Kern des Problems ein. Natürlich ist es diese zweite Option, die Sie umsetzen möchten.
- Schritt 5 — Jetzt geht es darum, den Nagel auf den Kopf zu treffen, indem Sie zeigen, wie die von Ihnen empfohlene Lösung die beste Lösung zur Behebung des ursprünglichen Problems ist. An diesem Punkt sind Beispiele Ihrer bisherigen Erfolge willkommen.
- Schritt 6 — Beschreiben Sie die Methodik, die implementiert wird, um das Ziel zu erreichen.
- Schritt 7 — Schließlich geht es darum, über die Ergebnisse des Projekts hinaus zu blicken und die Vorteile hervorzuheben, die das Unternehmen aus dieser Zusammenarbeit ziehen kann (Leistungssteigerung, Kostensenkung, Kundenbindung, Reduzierung von Fehlzeiten…).
Welche Haltung sollten Sie am Tag der Präsentation einnehmen?
Sobald der Inhalt und die Struktur des Pitches klar definiert sind, bleibt noch, an Ihrer mündlichen Kommunikation zu arbeiten, ohne Ihr Körpersprache zu vernachlässigen. Dieser Aspekt, der manchmal als sekundär betrachtet wird, sollte nicht unterschätzt werden, da ein relevanter Pitch an Effektivität verlieren kann, wenn Sie nicht in der Lage sind, ihn hervorzuheben.
Wie Sie wahrscheinlich wissen, beurteilt eine Person, die Sie zum ersten Mal treffen, Sie in den ersten Sekunden. Das Gleiche gilt für den Moment, in dem die ersten 10 bis 30 Sekunden entscheidend sind.
Am großen Tag stellen Sie sicher, dass Sie entspannt, lächelnd sind und zeigen, dass Sie vollstes Vertrauen in Ihren Service oder Ihr Projekt haben! Nur, wenn einige Menschen als Redner geboren wurden und in allen Situationen sicher sind, haben andere Angst, von Stress überwältigt zu werden und ihre Mittel zu verlieren. Dies ist ein Problem, das viele Fachleute kennen und das wenig mit den Fähigkeiten zu tun hat. Sie können tatsächlich ein ausgezeichneter Übergangsmanager sein und Schwierigkeiten haben, Aufträge zu bekommen, weil Sie nicht wissen, wie Sie sich selbst verkaufen.
Wenn Sie in dieser Situation sind, wissen Sie, dass einfaches gutes Vorbereiten Ihres Pitches und Üben im Voraus Ihnen bereits helfen sollte, an Vertrauen zu gewinnen. Außerdem sollte die Anwendung von Entspannungsübungen, insbesondere Atemübungen, Ihnen von großem Nutzen sein. Schließlich werden Sie durch das Halten von Präsentationen natürlich an Selbstsicherheit gewinnen.
Achten Sie darauf, Ihren Pitch nicht auswendig zu lernen, da Sie sonst in die Falle der Rezitation tappen und Ihre Perspektive in den ersten Sekunden ins Stocken geraten könnte. Kurz gesagt: Seien Sie spontan!
Fassen wir zusammen: Ein guter Pitch ist eine Zusammenfassung, eine relevante und eindrucksvolle Präsentation eines Unternehmens oder eines Projekts, die auf das Publikum zugeschnitten ist und ein spezifisches Ziel verfolgt.
Tag : Wie präsentiert man sein Unternehmen?